Flexible Pass

Nous avons rencontré Sully dans son bureau, idéalement situé à Yangon, près du lac Kandawgyi et au-dessus d’un parc de fitness, comme un clin d’œil à sa start-up. Dans une pièce remplie de diplômes et de trophées, Sully a pris le temps de nous raconter comment il a réussi à créer Flexible Pass à partir de rien.

  • Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur vos origines et sur ce que vous avez fait avant Flexible Pass ?

Je viens de Yangon, mais j’ai déménagé en Malaisie où j’ai fait mes études secondaires. Puis j’ai déménagé une autre fois en Australie pour faire une licence à Brisbane. À mon retour, j’ai su que je voulais devenir entrepreneur. Je savais aussi que je voulais aller dans un domaine qui n’a pas encore été exploré, alors j’ai pensé à la santé et au sport. 

  • Et quel a été l’élément clé qui vous a fait passer à l’entrepreneuriat ?

A cette époque, Phandeeyar était en train de créer un programme appelé le Founder Institute. Phandeeyar est un incubateur et ce programme est destiné aux entrepreneurs qui n’ont qu’une idée et presque rien d’autre. Il s’inspire du programme du même nom de la Silicon Valley. Il s’agit d’un programme intensif de trois mois et demi avec des évaluations hebdomadaires. Vous êtes notés de 1 à 5 mais vous ne pouvez pas avoir 3. Vous avez donc soit une très bonne ou une très mauvaise note et vous devez avoir une moyenne de plus de 3,5 pour passer aux étapes suivantes. Ces évaluations sont des séances de pitch hebdomadaires avec quelques devoirs en parallèle. De nombreuses personnes ont abandonné ce programme en raison de leurs notes ou de leur manque de motivations. J’ai postulé, j’ai été sélectionné et j’ai finalement obtenu mon diplôme de ce programme en avril 2017.

  • Quelle était votre idée à ce moment-là ?

Je dirais que la vision que j’avais était déjà similaire à celle que j’ai maintenant. Flexible Pass est né parce que j’ai identifié un problème spécifique des membres des clubs sportifs. Ce problème est que vous n’avez aucune flexibilité sur votre adhésion : c’est un abonnement mensuel et que vous y alliez deux fois par mois, ou tous les jours, vous payez le même prix. Mon idée était de réduire ce prix en créant un abonnement plus adapté où vous ne payez que lorsque vous y allez. L’autre pilier de mon projet était que vous pouvez accéder à un maximum de clubs sportifs avec un seul abonnement.

  • Qu’avez-vous appris de ce programme ?

Une tonne de choses dans tous les secteurs. Ils m’ont aidé à créer un PVM (produit vital minimum), à tester mon marché et à avoir des retours de la part de clients potentiels. J’ai aussi gagné un ami et mentor qui est toujours avec moi et qui est devenu membre du conseil d’administration. J’ai été suivi et poussé dans mes retranchement chaque semaine. Lorsque j’ai terminé le programme, j’avais déjà un produit, quelques partenaires et quelques clients. J’ai également retravaillé sur mon idée car au début, mon idée était de proposer un certain nombre de sessions dans chaque club de sport. Ainsi, vous pouvez aller trois fois par mois dans chaque club et ensuite vous devez changer de club. Mais il n’y avait pas un vrai marché pour cette idée car les gens voulaient être libres d’aller dans le même club autant de fois que ça les arrange surtout si celui-ci se trouve à deux pâtés de maisons de leur travail ou de leur domicile. Je suis donc passé à un service plus flexible.

  • Quelle a été votre plus grande difficulté à la création de votre entreprise ?

Je dirais que ce n’était pas une difficulté en particulier, mais plutôt une période difficile. Les six premiers mois ont été très difficiles car je devais identifier clairement les besoins des clients et en même temps je devais faire évoluer les mentalités pour qu’ils me fassent confiance, notamment pour les paiements en ligne. Sur l’application, vous avez trois possibilités de paiement qui sont de mettre soit 30, 50 ou 100 USD. Ceux-ci sont ensuite convertis en points que vous pouvez utiliser chez nos partenaires. J’ai conservé la possibilité de payer en espèces, avec les autres possibilités qui sont le paiement par virement bancaire ou par carte de crédit car c’est dans les habitudes des birmans. Au début, 90 % de mes clients payaient en liquide et j’avais besoin d’aller le chercher. Maintenant, la tendance est inversée et je dirais que 90 % des gens paient en ligne soit par virement bancaire soit par carte de crédit. Je pense qu’ils ont commencé par payer en liquide aussi parce qu’ils avaient besoin de faire confiance à l’application avant de passer aux paiements online. 

L’autre difficulté que j’ai rencontrée au tout début est que j’avais besoin de gagner la confiance des clubs de sport. Ils n’ont vu la valeur ajoutée de mon application que lorsque j’ai eu une base solide de clients. Finalement, j’ai aussi eu du mal à trouver la bonne équipe avec moi, mais cela fait partie du job d’entrepreneurs. 

  • Avez-vous été financé et comment ?

Au tout début, je n’avais que mon propre argent mais quand j’ai commencé à avoir un peu d’élan, j’ai été financé par trois fonds de capital-risque en deux tours à six chiffres. Ces fonds de capital-risque ont été les mêmes dans les deux tours et me conseillent également à chaque fois que je leur demande. Ils sont très disponibles et proactifs, c’est un plaisir de travailler avec eux.

  • Quel est votre type de clients ?

Je dirais que 35% de mes clients sont des expatriés et le reste est en majorité des personnes actives de 18 à 40 ans.

  • Comment cela fonctionne-t-il avec vos partenaires qui vous donnent de l’espace pour vos abonnés ?

Pour chaque partenaire, je négocie un prix et un nombre de réservations par mois que je paie d’avance. J’ai ensuite dans le même temps une limite de réservations par heure pour permettre au partenaire d’avoir de l’espace pour ses propres membres. Il était difficile de traiter avec eux au début car ils ne savaient pas vraiment comment Flexible Pass fonctionne et comment le partenariat pouvait leur bénéficier. Ils nous voient comme un concurrent qui va prendre leurs clients et je dois les rassurer sur le fait que ce n’est pas le but et qu’ils ont quelque chose à gagner de ce partenariat.

  • Pouvez-vous nous donner une idée de ce qu’est maintenant Flexible Pass ?

Flexible Pass s’est vraiment développé, notamment grâce à deux tours de table à 6 chiffres. Nous avons de nombreux partenaires et parmi eux des hôtels à Yangon et à Mandalay. Nous avons des partenaires dans 25 activités différentes. L’activité de gym/musculation représente toujours 70 % de mes réservations mais je me suis diversifié dans des secteurs allant du bien-être à l’escalade et j’ai maintenant environ 15 employés.

  • Quel est le prochain défi de Flexible Pass ?

Le prochain défi est lié à la diversification que nous voulons réaliser. Nous sommes toujours à la recherche de nouveaux partenaires dans de nouvelles activités. Notre objectif est de diversifier Flexible Pass dans le secteur de la beauté avec des activités comme le spa. Mais c’est très différent d’activités comme la musculation. Vous pouvez réserver une séance de gym facilement car vous partagez l’espace. Cependant, comme nos partenaires ont une comptabilité 100% manuscrite, il est très difficile de savoir combien de spas disponibles ils ont à chaque moment de la journée. Vous devez donc vérifier, au moment où quelqu’un réserve un spa, s’il reste effectivement un spa de libre, et pour cela vous devez appeler le partenaire. Je travaille donc sur une nouvelle solution pour numériser ce processus grâce à une solution appelée FlexiFastBooking. Il s’agit d’une solution permettant à nos partenaires d’enregistrer les réservations en ligne. Lorsque quelqu’un appelle pour réserver un spa au lieu de l’écrire sur papier, vous l’enregistrez sur le portail en ligne. Cette solution est encore en phase de test, donc pour l’instant elle est gratuite pour nos partenaires mais il s’agira bientôt d’un abonnement.

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